[마케팅 용어] 전환(Conversion) 뜻, 의미, 정의, 종류

 

여러분의 회사에서 올해 가장 큰 프로모션을 공개할 준비하고 있다고 가정해볼까요? 팀은 신규 고객을 위해 꼭 봐야 할 온보딩 튜토리얼을 노출 준비 중이고, 브랜드 애니메이션 gif에 마무리 작업 중입니다. 또 다른 일로는, 새로운 보상 프로그램을 준비하고 있으며 고객에게 선보이기 위해 모든 노력을 기울이고 있죠. 온보딩과 리워드 프로그램이라는 크고 작은 방식으로 고객과 연결될 때마다 회사는 큰 영향을 받습니다. 그렇기 때문에 모든 브랜드는 이메일, 푸시 알림 , 인앱 또는 인 브라우저 메시지 , 그리고 사람들이 행동을 취하도록 동기를 부여하는 디렉트 메일 캠페인까지도  그 영향도를 측정해야 하며, "전환(Conversion)은 고객 참여의 결과를 측정하는 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 

 

전통적인 마케팅 퍼널에서는 전환의 목표가 잠재 고객 그룹에 도달하고 특정 조치를 취하도록 설득하거나 전환하는 것이 목표인 전통적인 마케팅 퍼널을 생각한다면, 인지에서 행동까지 여정의 모든 단계에서 고객 참여를 나타내는 메트릭이 있습니다.

 

인지도 및 관심과 같이 최상 위에 있는 항목은 더 많은 숫자를 나타낼 수 있지만 (결국 무언가를 구매하도록 설득하는 것보다 더 많은 사람에게 도달할 가능성이 높기 때문에) 종종 "허영 메트릭(vanity metrics)"이라고 합니다.  반면에 전환은 고객이 행동을 취할 때 유입 경로에서 가장 중요한 단계를 측정합니다.

 

그렇다면 전환(Conversion)이란 무엇일까요?

간단히 말해, 전환이란 마케팅 캠페인의 결과로 고객이 구매, 앱 다운로드, 메일 링리스트 가입 등의 특정한 기대 행동을 완료하는 것입니다. 

 

오늘 참여한 웹 사이트 또는 앱의 광고와 같은 간단한 디지털 광고를 생각한다면, 해당 광고 캠페인의 실적을 측정하기 위해 추적할 수 있는 몇 가지 측정 항목이 있습니다. 여기에 포함된 가장 일반적인 유형과 같은 이러한 KPI 중에서 전환은 참여도와 영향의 가장 큰 수준을 측정합니다.

 

마케팅 퍼널의 단계	메트릭	정의
퍼널의 최상단계 : Awareness (인지)	Impressions (임프레션)	광고를 본 횟수
	Reach (도달)	광고를 본 고객수
퍼널의 중간단계 : Consideration (고려), interest (흥미), evaluation (검토), and intend (의도)	Clicks (클릭)	광고를 클릭한 횟수
퍼널의 최하단계 : Conversion (전환)	Conversions (전환)	광고의 결과로써 특정 행위를 완료한 고객 수  (예: 구매완료, 앱다운로드, 메일 구독 등)

 

이메일 캠페인 , 푸시 알림 및 기타 고객 대면 메시징에는 측정 할 수 있는 유사한 유형의 메트릭이 있습니다.

 

마케팅 퍼널의 단계	메트릭	정의
퍼널의 최상단계 : Awareness (인지)	Reach (도달) / recipients (수신자) / audience (타겟고객)	이메일 캠페인, 푸시 알림, 인앱메시지 등과 같은 메시지를 받거나 도달 완료된 고객수
	Opens (열람)	이메일 캠페인, 푸시 알림, 인앱메시지 등과 같은 메시지를 연 고객수
퍼널의 중간단계 : Consideration (고려), interest (흥미), evaluation (검토), and intend (의도)	Clicks (클릭)	이메일 캠페인, 푸시 알림, 인앱메시지 등과 같은 메시지 내의 링크를 클릭한 횟수
퍼널의 최하단계 : Conversion (전환)	Conversions (전환)	이메일 캠페인, 푸시 알림, 인앱메시지 캠페인의 결과로써 특정 행위를 완료한 고객 수  (예: 구매완료, 앱다운로드, 메일 구독 등)

 

마케팅 담당자가 추적하는 전환 유형 (및 이유)

가장 중요한 전환 유형은 고객 참여 단계에 따라 다릅니다. 일부 브랜드는 수익과 관련된 전환에 초점을 맞추고, 다른 브랜드는 커뮤니티 성장이나 미디어 소비로 이어지는 전환에 우선순위를 둘 수 있습니다. 일반적인 전환 카테고리는 다음과 같습니다.

• 거래 전환 : 구매 완료, 기부
• 멤버십 관련 : 커뮤니티 가입, 계정 생성, 무료 평가판 가입, 이메일 업데이트 구독
• 관심 기반 전환 : 콘텐츠 소비 (기사, 동영상, 음악, 수업, 게임 등)

고객 여정의 단계와 캠페인 목표에 따라 추적 할 수 있는 몇 가지 샘플 전환은 다음과 같습니다.

 

상위 유입 경로에서의 전환 (인지도)

• 앱 다운로드
• 계정 생성

중간 단계에서의 전환 (고려, 관심, 평가 및 의도)

• 무료 가이드 다운로드
• 무료 평가판 또는 무료 자습서, 웨비나 또는 온라인 강의에 등록
• 이메일 뉴스 레터 목록에 가입

하단 유입 경로에서의 전환 (전환, 액션 및 만족도)

• 온라인 프로필 작성
• 구독자가 되어 회원이됩니다.
• 구매, 기부

최하단 경로에서의 전환 (충성도, 유지, 옹호 및 공유)

• 로열티 프로그램 회원 되기
• 무료 회원에서 유료 커뮤니티 회원으로 업그레이드
• 가입할 친구 및 가족 초대
• 소셜 미디어에서 프로모션 코드 공유

 

캠페인의 전환 목표 정의

고객 캠페인이나 경험을 만들 때마다 첫 번째 단계 중 하나는 전환 목표를 정의하는 것입니다. 일반적으로 많은 비교 옵션과 달리 강력한 클릭 유도 메시지(Call To Action: CTA)가 있을 때 고객 메시징이 가장 효과적입니다. 즉, 캠페인 당 하나 이상의 전환 목표를 설정해야 합니다.예를 들어 앱 사용자가 좋아하는 프로그램의 최신 팟캐스트 에피소드를 스트리밍 할 수 있도록 CTA가 포함된 푸시 알림을 배포하려는 경우 푸시 알림 수신자 당 팟 캐스트 스트림 수가 해당 캠페인의 목표 전환이 됩니다.

 

 

마무리 : 전환이 중요한 이유

전환과 같은 참여 측정 항목은 다음을 측정하는 데 중요합니다.

• 고객 메시지의 효과
• 고객 경험의 품질
• 취득 비용이 지불되고 있는지 (또는 낭비되는지)
• 개인화 및 세분화 노력이 효과가 있는지 여부
• 그리고 궁극적으로 비즈니스의 전반적인 건전성

 

즉, 많은 기업이 이러한 유형의 성능 데이터를 수집하지만 수집된 데이터의 0.5 % 만이 실제로 사용되거나 분석됩니다. 데이터가 사일로에 있으면 팀이 사용자 선호도 및 행동에 대해 배우고 행동하는 것을 방지합니다. 최상의 시나리오는 고객 메시지가 가공되지 않고 온전한 상태로 전달된다는 것입니다. 최악의 시나리오는 이탈로 인해 점점 더 많은 고객을 잃는 것입니다. 이것이 바로 Braze가 전환과 같은 고객 참여 지표를 빠르고 쉽게 추적하고 실시간으로 조치를 취할 수 있도록 사용자 전환에 대한 실시간 데이터 시각화를 개발 한 이유입니다.

 

더욱 자세한 내용을 알고 싶다면 아래 영상을 확인해 보세요! 😊

▲ 이미지를 클릭하면 영상이 재생됩니다

 

 

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