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[🎇Braze & Amplitude 활용 사례] 대한민국 No.1 직영 중고차 K Car

News & Event

by Maxonomy 2021. 8. 9. 13:38

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Braze & Amplitude를 통해 5단계 고객 세그먼트 확립,
전년 대비 MAU 30% 이상 증가

 

Braze(브레이즈)를 통해 비로소 자동화된 타겟 마케팅을 실행할 수 있게 되었습니다. 고객의 행동 데이터를 분석하여 핵심 타겟을 설정하고, 각 타겟에 맞는 맞춤 시나리오 설계와 개인화된 메시지 발송으로 이전보다 높은 고객 참여와 구매 전환율을 달성하게 되었습니다. MAU 역시 Braze(브레이즈)를 사용하지 않았던 전년 대비 약 30% 이상 높아졌습니다.

K Car 이커머스 팀  |  이한얼 마케팅 매니저
Amplitude(앰플리튜드) 도입으로 고객 여정 파악과 체계적인 세그먼트 관리가 가능해졌습니다. 고객 여정의 단계에 따라 ‘방문-검색-관심-가망-구매’의 다섯 개의 세그먼트로 구분하고 그에 맞는 맞춤형 캠페인을 진행하여 고객의 인게이지먼트를 높이고 있습니다. 세그먼트 기반으로 분석된 데이터는 고객의 퀄리티를 확인하는 훌륭한 지표가 될 뿐만 아니라, 실적을 분석하고 방향을 설정하는 경영 보조 지표로도 활용되고 있습니다.

K Car 이커머스 팀  |  손우동 마케팅 매니저

 

COMPANY INTRODUCTION

K Car(케이카)는 온라인 시장을 주도하는 국내 1위 직영 중고차 기업으로, 지난 20여 년간 쌓아온 노하우를 바탕으로 까다로운 진단과 매입을 통해 믿을 수 있는 직영 중고차를 판매하고 있습니다.

 

K Car(케이카)는 '자동차 업계의 아마존'을 표방하며 급성장하고 있는 미국의 중고차 온라인 몰 'Carvana'와 많이 닮아있습니다. 업계 최초로 도입한 ‘3D 라이브 뷰’를 비롯해, 온라인으로 내 차를 손쉽게 사고 팔 수 있는 ‘홈서비스’, 온•오프라인 구분 없이 어디에서 사든 3일간 충분히 운행 후 차량을 반납할 수 있는 ‘3일 책임 환불제’ 등 혁신적인 중고차 구매 환경을 제시하고 있습니다. 최근에는 24시간 온라인에서 현금, 카드, ‘K Car 할부’ 등 원하는 방식으로 결제하는 ‘맞춤형 즉시결제 시스템’을 선보이며 시장을 선도하고 있습니다. 

 

SITUATION

  • 리포팅 기능을 미지원하는 솔루션 사용으로 캠페인 실적 분석 및 정확한 수치 확인 불가능
  • 타겟팅 및 세그먼트 분류 작업을 통한 정교한 마케팅 캠페인 진행의 필요성
  • 고객의 성향을 파악하고 효율적으로 관리할 수 있는 의미 있는 지표 확인의 어려움
  • 고객의 첫 방문부터 최종 구매까지의 고객 여정 파악 및 설계 희망

당시 K Car(케이카)가 사용하던 마케팅 툴에서는 리포팅 기능을 제공하지 않아 푸시 발송 등 모든 마케팅 캠페인에 대한 실적을 확인하고 분석하는 것이 불가능했습니다. 정교한 타겟팅과 세그먼트 분류도 불가능하여 고객 및 잠재 고객의 관심을 파악하고 그룹별로 맞춤형 메시지를 전달하는 작업도 할 수 없었습니다. 또한, 고객이 어떻게 K Car(케이카)를 알게되어 웹/앱에 방문하게 되었고, 어떤 과정을 거쳐 최종 구매까지 이르게 되는지 고객의 여정을 정확히 파악하지 못하는 아쉬움도 있었습니다. 

 

K Car(케이카)는 마케팅 자동화 솔루션 Braze(브레이즈)와 데이터 분석 솔루션 Amplitude(앰플리튜드)를 도입하여 핵심 고객을 대상으로 정교한 타겟 마케팅을 진행하고, 정확한 분석을 통해 마케팅 방향을 설정하는 인사이트를 도출하고자 했습니다. 

 

 

STRATEGY Ⅰ

▶ Why Braze(브레이즈)?

  • 마케팅 자동화 솔루션 부문 글로벌 1위 브랜드에 대한 신뢰도
  • 타 솔루션 대비 세밀한 타겟팅이 가능한 성능상의 이점
  • 정확한 리포트 제공으로 인사이트 확인 및 레슨런 활용 가능
  • 캔버스 기능을 활용한 고객 맞춤형 시나리오(캠페인) 진행, 고객 인게이지먼트 향상에 대한 기대
  • 채널에 인입된 고객의 행동을 분석하고 정교한 메시지를 구성할 수 있는 최적의 솔루션

 

▶ 멀티 채널 캠페인 "판매 준비 차량 웹/앱 알림 서비스 신청 유도"

K Car(케이카) 웹/앱에 방문하여 상세 페이지를 확인했으나 구매하지 않고 이탈하는 고객을 대상으로 캠페인을 진행했습니다.

  • Step1. Amplitude(앰플리튜드)를 통해 핵심 고객을 파악하고 이들의 주요 행위를 분석합니다.
  • Step2. 분석 결과를 바탕으로 Braze(브레이즈)에서 세그먼트를 생성합니다.
  • Step3. 이 세그먼트의 고객을 대상으로 캠페인 조건과 가설을 설정합니다. “차량을 검색하고 상품 상세 페이지에 접속했으나 구매로 이어지지 않고 이탈하는 경우, 관심 제품이 현재 판매중인 차량 리스트에 없다”는 가설을 설정했습니다.
  • Step4. 이탈 고객이 발생하는 경우 Braze(브레이즈)를 통해 ‘혹시 새롭게 입고되는 차량을 기다리고 계신가요?’ 라는 인앱 메시지 혹은 푸시 메시지를 발송하여 ‘판매 준비 차량’ 메뉴로 유도하고, 차량 입고 알림을 신청하도록 독려했습니다.
  • 그 결과, 알람을 신청하는 그룹이 그렇지 않은 그룹에 비해 다음 여정으로 전환되는 비율이 최대 8배 더 높았습니다. 또한 최종 구매까지 이어지는 비율도 알람을 신청한 그룹에서 더 높았습니다.

 

 

STRATEGY Ⅱ

Why Amplitude(앰플리튜드)?

  • Braze(브레이즈)와의 연동을 통한 분석 시너지 창출
  • 2020년 글로벌 소프트웨어 리뷰 플랫폼 G2가 선정한 1위 프로덕트 분석 솔루션
  • 앱과 웹에 관계없이 모든 데이터를 이벤트 기반으로 상세하게 분석 가능한 이점
  • 정확한 데이터 분석으로 도출한 결과를 다양한 용도로 활용 가능: 미디어 믹스 최적화, 경영 보조 지표, 마케팅 실적 평가 등
  • 고객 세그먼트 분류와 그에 맞는 맞춤형 이벤트(행동) 설정 가능

 

Amplitude로 완성한 5단계 고객 여정 로드맵

Amplitude(앰플리튜드)를 통해 고객이 K Car(케이카)의 웹/앱에 방문한 이후 어떤 과정을 거쳐 무엇을 하는지 매 순간 트래킹이 가능해졌습니다. 이 데이터를 바탕으로 고객을 총 다섯 개의 세그먼트로 분류하고, 단계별로 체계적으로 관리할 수 있게 되었습니다.

  • 방문: K Car(케이카) 웹/앱을 단순 방문한 고객입니다. 
  • 검색: 차량 검색을 2회 이상 찾아본 고객, 혹은 특정 차량을 검색한 이후 상세 내용을 3회 이상 확인한 고객입니다.
  • 관심: 상세 페이지에 포함된 보험 이력 확인, 차량 진단 결과, K Car Warranty 등의 버튼을 누른 고객을 관심 고객으로 분류합니다. 이 행동을 하는 고객의 실제 구매 가능성이 매우 높기 때문에 K Car(케이카)에게 가장 중요한 세그먼트입니다. 관심 고객 수치는 경영 보조 지표로도 활용되고 있습니다.
  • 가망: 이전 단계까지는 고객이 혼자 하는 행위였다면, 가망 단계부터는 K Car(케이카)와 연결됩니다. K Car(케이카)에 전화, 상담 신청, 문의 등을 하는 고객입니다.
  • 구매: 최종 구매를 한 고객입니다.

 

Result

  • 전년대비(Braze, Amplitude 도입 이전) MAU 30% 상승
  • 고객 여정 로드맵 완성: 고객의 행동을 기준으로 방문-검색-관심-가망-구매의 다섯 단계 세그먼트로 분류하여 체계적인 관리 가능
  • 구매 전환율 증가: 고객 행동에 트리거가 되는 푸시 및 메시지를 발송하여 이전 대비 구매 전환율 상승
  • 객관적인 지표 확립으로 전략 설정에 경영 보조 지표로 활용

 

Next Step

  • 월별, 시즌별 중고차 판매 모델 및 대수 예측(Forecasting)을 통한 판매 고도화

K Car(케이카)는 효율적인 재고 관리를 위해 Braze(브레이즈)와 Amplitude(앰플리튜드)를 활용하여 판매량을 Forecasting을 하는 방안을 검토하고 있습니다. 이전의 데이터를 분석하여 월별, 시즌별 중고차 판매량 추이와 시장의 특성, 고객의 선호도를 파악하고, 각 기간별로 판매량이 많은 모델과 판매 대수를 미리 예측하여 효율적으로 재고를 관리함으로써 비용 절감과 판매율 향상을 목표로 하고 있습니다.

 


Team Maxonomy는 K Car(케이카)의 마케팅 자동화를 함께하는 파트너로서, Braze(브레이즈)와 Amplitude(앰플리튜드)의 도입부터 실제 활용까지 전 영역에 걸쳐 전문적인 서비스를 제공하고 있습니다. 다양한 캠페인 시나리오 제안과 컨설팅, 교육, 그리고 빠른 기술지원 응대로 K Car(케이카)의 성공적인 마케팅 캠페인을 함께하고 있습니다.

 

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